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2009.07.22

「トップセールス」林文子さんのセミナーに行ってきました。

今日は、「経営トップが語る お客様との接点力強化による企業価値向上」という富士通主催のセミナーに行ってきた。目的は、東京日産自動車販売 代表取締役社長 林文子氏の話。ご多分に漏れず、僕も、NHKドラマ「トップセールス」で、林さんを知ったのだが、縁あってセミナーに潜り込んだ^^;
生田流 琴の生演奏の後、セミナーは、始まった。まず、林さんの第一声がしっかりしていたことに驚いた。失礼だが、そろそろ老成され、落ち着いているかと思いきや、しゃっきりとした、声量たっぷりの話し方をされていた。内容は、ドラマや自伝に近い内容なのだろう。ご苦労された女性としての生き方と、マネージメントについて、経験豊かな林さんの体験に基づくお話が聞けた。
本田の営業所のある、田園都市線の鷺沼駅周辺を飛び込み営業に回って、ラーメン屋で食事をした話。今でも、女性一人でラーメン屋に入るのは、珍しいのに、1970年代、既に結婚されて、主婦であった林さんは、努力の女性(ひと)だったようだ。営業=イトナミナリワイ。努力の成果が、人に対する関心となって現れる。
このあたりの話は、ここ数年、僕もずっと思っているのだが、車を買う人は、最後は、感情で買う。確かに、スペックを気にする人もいるが、最後は、情緒的なところで、購入を決定する。同様のことを、ドナルド・A. ノーマン も「エモーショナル・デザイン―微笑を誘うモノたちのために」で語っている。
この情緒、情動に強いのが女性であるという。「寄り添いたい」という気持ちを持つことができるのが、女性の特性であると。ダイエーのCEO時代、役員の会議で話を聞いていると、A(男性)さんの発言の真ん中あたりまでくると、B(男性)さんの顔半分は、既に戦闘状態、反論を構築し始めているという。それに比べ、女性としての林さんは、まず、すべてを聞こうとする。まず、聞いてから。当然、反論することもあるが、まずは、すべてを受け止めてからであると説く。
さらに、部下マネージメントに話が進む。まずは、ほめること。認めること。この共感力が大切であり、それは、女性の特性である。BMWの新宿支店長に就任したとき、前任の支店長がさじを投げていた部下に対し、どうしてうまくセールスが行かなかったのかをあげつらうのではなく、その人の能力をほめ、認めることが大切だという。当然、怒るときには、感情的になって怒るときもあるが^^;
失敗を共有し、ホメルことから、信頼は生まれる。そのためにも、人として向き合うことが大切であり、報連相は上司が行うものだと知る。
締めの言葉は、お客様がいる商売で、仕事をつまらなくすることはない。「人(お客様)のために何ができるか」がセールスの基本であり、「人(部下)のために何ができるか」がマネージメントの基本である。人を思い、共感すること、これが大切である。確かに知識集約型で、個人プレーの職場もあると思うが、林さんの経験された営業現場は、人の集まるところ=魂のよりどころである。情緒的な部分を切り捨てて、ITだけに頼っていては、この今の時代を勝ち抜けない。また、そのためには、女性の特性を生かすべきだと。
今日のワークアウト、雨天中止。

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